売り上げの上がらない治療院

「神通力は使うな」

昨日は、神奈川県のSさんから、電話相談をお受けしました。
この方、整体治療院をなさっているのですが、
ここ1・2年患者数が減り、売り上げが減少中、
店舗の改装をやったり、タウン誌に広告を出したり、
いろいろやってみたのですが、効果はさっぱりとのことでした。
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(出典:鍼灸院・整骨院での効果的な集客方法

そこで、何が悪いのかをみたのですが、
・治療技術=NO
・料金設定=NO
・立地=NO
・接客=NO
・広告宣伝=NO
結局、これらが原因ではないという結果でした。

確かに、消費税8%が実施されて以来、
この業界かなり苦戦されているようで、
そこへもってきて、60分3000円のカテゴリーキラーの出現などもあり、
全体に伸び悩んでいるようです。
で、逆に私の方で質問したのは、
「ニュースレターは出していますか?」
「顧客管理システムは取り入れていますか?」
など、基本的な点。
でも、ほとんどの治療院では、これが出来ていないのです。
で、数年前、治療講座を作った際書いたのが、「マネジメントBOOK」、
少し長いので、一番下に引用しておきます。
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(出典:福岡・博多 リンパさらさらでキレイ

まぁ、すべての商売は、
お客を増やす→リピートさせる→客単価UP
という点が基本。
でも、
先生と呼ばれる商売ほど、この部分がダメ
なのです。
一応、商売繁盛のパワーはお送りしましたが、
神通力を使う前に、まずは人智をはたかせる必要があるようです。

治療と経営の違い(略)

地域の状況分析(略)

戦略的プログラム(略)

広告宣伝について(略)

顧客管理システム

 先生のところには、何件くらいのカルテがありますか?1000件、2000件、それ以上も多いと思います。

ところで、そのカルテには、患者さんのどんな情報が記入されているのでしょうか?経営面で重要な「その患者さんが最近いつ来たか(R)」「どのくらいの頻度でリピートしているか(F)」、「お金はどの位使っているか(M)」などについては記入されていないのが普通です。つまり、治療面の情報は記入されているが、経営面での情報は、大抵の先生のカルテを見ても分からないということです。

RFMのような属性は、店舗を運営していく上で、小売・飲食など業態を問わず分析されていなければならない重要な指標ですが、大抵の治療院ではおざなりになっているのが実情です。こうした指標を把握するには、「顧客管理システム」の導入が必要ですが、そのためにはゆくゆくコンピュータ管理に切り替える必要があるでしょう。

こうしたシステムで分析してみると、顧客としての患者さんの動向が明確に分かり、何千枚のカルテを並べていても、そのうちの20~30パーセントの患者さんだけが優良な顧客であることが分かるはずです。これは、最終購買日という指標です。

以上のような点を踏まえながら、顧客としての患者さんを如何にリピートさせるかを考えていくわけですが、そのためのコミュニケーションの手段として、ニュースレター・DM等の紙媒体があります。ただ、いずれも印刷代と配布代がかかりますので、ターゲットは最終購買日で1年から1年半以内の顧客に絞るのが普通です。

また、それらを作ったことがない・何を書いたらいいか分からないという先生は、やはりコピーライターに相談する必要があると思います。

以上のことは、やるとやらないでは大違いの方法ですが、もし先生が今の治療院を、永続して繁盛させたいなら、今すぐ取り組む必要のあることです。

  •  ニュースレター

ニュースレターとは、顧客に対してお店や企業が、定期的に発行する刊行物で、大はカタログのような冊子から、小は紙一枚のものまでいろいろです。要は、顧客への定期的なメッセージを、チラシやDMのように広告宣伝を全面に出すのではなく、コミュニケーションをはかる姿勢を主体にしたものと考えればよいでしょう。

「書くことがない」「何を書いたら良いかわからない」そんな声も聞こえそうです。でも、何を書いたら良いかわからなくても書くのです。どのようなレイアウトでもいいのです。小学生でも書けそうな内容でもいいのです。手書きでも汚くてもいいのです。■治療法について■健康法について■家族や自分の近況についてなど、なんでも良いのです。

「そんなことめんどうくさい」「やっていられない」という先生が大半です。だからこそチャンスです。患者さんもそんなめんどうくさいことをマメに続けている先生だからこそ信用してくれます。そして次号を楽しみに来院してくれる人も出てきます。毎月バインダーに閉じて保存してくれる人も出てきます。そして、驚くほどのリピート率につながっていくのです。

  • DM

何らかの特別な企画や、ディスカウントなどの告知に使うと効果があります。ハガキの場合は安いので、最終購買日にかかわらず出しても良いと思われます。

 

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